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Entrevistas

Arcplan, fabricante alemán de soluciones BI se expande y se afianza en Latinoamérica


, el 23 Febrero 2015 | Leído 837 veces

Albert Aguilar, Director de Arcplan Ibérica le contó a Decideo en la siguiente entrevista, cómo se viene realizando la internacionalización de esta compañía alemana con sede en Düsseldorf que nació hace más de 20 años para cubrir, inicialmente, el mercado de las grandes empresas alemanas, en cuanto a aplicaciones de inteligencia de negocios, análisis de datos y planificación. La decisión de seguir creciendo y explotar nuevos mercados se ha venido realizando paulatinamente en varias regiones del mundo, incluyendo América Latina.



Sobre Arcplan

Albert Aguilar, Director de Arcplan Ibérica y Latinoamérica
Albert Aguilar, Director de Arcplan Ibérica y Latinoamérica
Arcplan, es un fabricante alemán de soluciones BI con sede administrativa en Düsseldorf y más de 20 años de existencia que ofrece una herramienta de visualización de datos la cual permite conectarse a más fuentes de información añadiendo más funcionalidad a través de cuadros de mando corporativos orientados a usuarios y con independencia de los orígenes de datos. “En Alemania tenemos nuestro centro de desarrollo, se centraliza la parte administrativa, de marketing y ventas”, precisa Albert Aguilar, director Arcplan Ibérica quien adiciona que el equipo de trabajo varía dependiendo del país donde están presentes.

En las grandes compañías soportando hasta más de diez mil usuarios, pero también en las pequeñas y medianas empresas, se utiliza la plataforma de Arcplan para análisis en diversos sectores como energía, industria, químicos, salud, farmacéuticos, financiero, servicios públicos, telecomunicaciones, administración pública, sin ser una compañía especializada en un sector específico.
La solución de Arcplan implementa todas las características con conectores a a más de 25 fuentes de datos distintas desde hace 20 años; “todos estos componentes técnicos de Arcplan son el valor añadido para partners y clientes”, indica Albert Aguilar quien a su vez nos precisa que la plataforma de Arcplan permite realizar reporting, cuadros de mando, ventas y forecast, planning, presupuestos, análisis personales y creación de plantillas para que los usuarios puedan entrar información que no esté en sus sistemas, “todo esto se hace con una sola plataforma con los mismos conectores a las bases de datos, con una sola gestión para usuarios; la plataforma es única para hacer todo eso en forma extensiva, otros grandes fabricantes han crecido a base de la compra de otras compañías más pequeñas, no es lo mismo comprar dos soluciones cada una con su enfoque, arquitectura y misión diferente para cubrir una misma solución global que ya partir de un desarrollo global y Arcplan tiene una única solución que permite hacer todo y el costo de inversión es mucho más bajo y el rendimiento es más alto; la formación es más simple, el conocimiento necesario es más fácil, a diferencia de otras soluciones”.

El fabricante alemán posee acuerdos tecnológicos y OEM con SAP, IBM, Kognitio, Microsoft, Oracle, Simba y Teradata entre otros.

Arcplan, no solamente está presente en Alemania con sus soluciones BI

Pensada inicialmente para las grandes empresas alemanas, hoy día Arcplan también está presente en las medianas y pequeñas compañías. “Llegó un momento en que, presente en la mayor parte de las grandes compañías alemanas, decidimos seguir creciendo explotando nuevos mercados. Ese crecimiento se fundamentó en dos direcciones principales: la primera fue el proporcionar una solución acorde con las medianas y pequeñas compañías, y la segunda vía fue la internacionalización”, nos precisa Albert Aguilar, quien es el responsable de Arcplan para las regiones de Ibérica y Latinoamérica. “Esta internacionalización comenzó hace 10 años aproximadamente, para el caso de Asia y Estados Unidos, y en los últimos dos años en Latinoamérica donde tenemos deberes por hacer”, indica Albert Aguilar. Esta fuerte empresa en Alemania ya tiene presencia en varios países; expansión que se ha venido realizando en diferentes momentos contando actualmente con oficinas en Estados Unidos, Suiza, España, países nórdicos, Singapur, Rusia, China, Corea y Chile.

La expansión de Arcplan en América Latina

El fabricante alemán de soluciones BI se expande hacia los países de Latinoamérica siguiendo la misma estrategia ya implementada en el resto del mundo; “nuestra aproximación al mercado se basa ante todo en partners, estableciendo acuerdos con firmas consultoras que de alguna forma trabajen con nuestra solución”, agrega el director de Arcplan Ibérica quien igualmente es el responsable de gestionar el mercado latinoamericano fomentando la venta a través de canales mediante la concreción de acuerdos de forma local, y adiciona que estas alianzas, en cada uno de los países, dependen de las actividades y oportunidades sin limitarse a realizar solamente alianzas con grandes consultoras de miles de empleados – “nos gusta tener alianzas con compañías de más capilaridad y que posean un enfoque especial con una línea específica en Business Intelligence” – dice Albert Aguilar.
En Latinoamérica ya han realizado acuerdos con consultoras de corte alto, medio y con compañías de no más de diez personas con una destacada participación que han aportado grandes clientes y grandes proyectos. “Estamos satisfechos hasta el momento con los acuerdos de partnering específicos e incluso con los clientes operando con nuestra solución Arcplan en México, Costa Rica, República Dominicana, Nicaragua, Cuba, Colombia, Perú, Ecuador, Brasil, Chile y Argentina”. En Latinoamérica, Arcplan empezó con Chile, país que posee actualmente mayor número de clientes y en donde se tiene un acuerdo de master distributor definiendo así la creación de Arcplan Chile, condición especial de representación a diferencia de los otros países de la región.

El objetivo de Albert Aguilar, Director de Arcplan Ibérica y Latinoamérica

Replicar el modelo implementado en Chile, sin excederse en el número de partners por país, es el objetivo de Albert Aguilar, ingeniero informático con posgrado de la Universidad Politécnica de Cataluña y master del Instituto Tecnológico de Cataluña con 21 años de experiencia en Business Intelligence y quien proviene de ser el director general del Grupo 9Tres, compañía española que poseía buena sintonía y relación estrecha con Arcplan, ganando niveles dentro del escalafón de partners, creándose así Arcplan Ibérica para atender el mercado en España y Portugal desde hace dos años.

Para el posicionamiento de Arcplan en el mercado latinoamericano, Albert Aguilar asegura “no deseamos tener gran cantidad de partners, lo que si es cierto es que la región no es pequeña y a medida que se tengan entre tres , cinco o máximo diez partners por país lo lógico y natural, es que uno de ellos adopte el rol de Arcplan en cada uno de los países, Arcplan México, Arcplan Perú, Arcplan Brasil… y mi rol es gestionar todo este crecimiento orgánico en cuanto a número de partners y número de clientes, en la creación de acuerdos con los partners masters”. Es así como Arcplan está afianzando su presencia en Latinoamérica mediante la búsqueda de nuevos partners con foco en prestar valor añadido en la implantación de proyectos BI.

La estrategia para llegar al cliente

Tanto con interlocutores del departamento de tecnología como con usuarios de negocios, Arcplan realiza sus aproximaciones con los clientes; “cuando entramos en la parte técnica y hablamos con un interlocutor del departamento de TI, nos va bien porque podemos cubrir cualquier necesidad técnica y de arquitectura que sea necesaria”, nos asegura Albert Aguilar quien recalca que esto es muy importante para los partners quienes pueden entregar mayor grado de funcionalidad o de valor adicional con informes sencillos con la capacidad de desarrollar funciones de BI analítico que técnicamente le permiten hablar con mucha comodidad con los departamentos de TI.
Albert nos comparte un ejemplo de acercamiento realizado con un gran banco de Latinoamérica quien tenía una necesidad de implementar una solución BI. Esta entidad bancaria contactó con varias firmas de grandes fabricantes incluyendo Arcplan. En una segunda ronda quedó un número reducido de opciones clasificando al final solo 3 fabricantes. El banco puso a las tres firmas entregar en las mismas fechas y con las mismas condiciones, un problema de negocio y situación específica a resolver, y evaluó lo que el banco necesitaba. Después de los resultados, el que más se aproximó fue Arcplan quien competía con grandes y convencionales fabricantes reconocidos en la región. “Si el cliente nos pone a prueba lo podemos hacer bien con buenos precios, compitiendo en funcionalidad y con mayores posibilidades de tener éxito”.

La visión del Business Intelligence en Europa vs Latinoamérica

La globalización ha hecho que las experiencias y las tecnologías conocidas en los diferentes países sean cada vez más transparentes a diferencia de hace veinte años donde no existía la movilidad, comunicaciones e incursión del internet que existe hoy en día y las barreras o diferencias entre países era mayor”. Confirma Albert que la información, conocimiento y expectativa fluye de la misma manera en todos los países pero algo muy diferente es la implantación. “Sí es cierto que la información fluye en mayor medida que antes pero también es cierto que por situación económica, por desarrollo institucional tanto en sector privado como público, hay diferencias entre Europa, USA con respecto a otras regiones, como por ejemplo Latinoamérica”.
A esta situación y expectativas, Arcplan propone a sus clientes una fórmula incremental. “Arcplan puede adquirirse en una configuración pequeña con pocos usuarios y pocos conectores, pero con el tiempo y a medida que el usuario necesite hacer el análisis personal o establecer un entorno colaborativo para compartir información entre usuarios podemos crecer en configuraciones más grandes. Empezamos por proyectos más simples y vamos creciendo en esas peticiones adicionales en forma incremental manteniendo la inversión y pudiendo enfrentar un mercado latinoamericano donde hay mucho por hacer. Empezar de forma gradual y controlada no impide llegar al máximo nivel de los requerimientos en BI”.




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