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Casos de éxito

Daiichi-Sankyo integra Qlik Sense para aumentar la capacidad analítica en ventas y marketing


, el 9 Noviembre 2016 | Leído 601 veces

Se ha realizado un proyecto en Daiichi-Sankyo para dotar a la fuerza de ventas de una herramienta analítica que permita analizar los principales indicadores de ventas y marketing (Ventas, Actividad e Inversión) en un único dashboard. Se ha realizado un diseño de alto nivel y se han introducido elementos de gamificación que han mejorado la aceptación entre los usuarios.



Daiichi-Sankyo integra Qlik Sense para aumentar la capacidad analítica en ventas y marketing
Daiichi-Sankyo es una compañía farmacéutica japonesa innovadora presente en más de 20 países. Se ha convertido ya en una compañía centenaria, al comenzar su andadura, en la parte de Sankyo, en 1899. Hace unos 10 años se fusionaron las dos formando actualmente la compañía Daiichi-Sankyo. Tiene unos 17 mil empleados en todo el mundo y sus áreas geográficas más fuertes son Japón y Estados Unidos. Tiene una cifra de ventas actual de unos 7 mil millones de euros, de los cuales el 60% son las ventas en Japón, el 25% en Estados Unidos y el 9% en Europa. Europa es un mercado en expansión para la compañía y tienen presencia en 11 países. La central europea está en Munich (Alemania) pero cada país tiene autonomía para promover iniciativas a nivel local. Hay varios proyectos en tecnologías de la información a nivel europeo, entre ellos dos bastante relevantes : un CRM y un proyecto de Business Intelligence.

Organizados en la sección de Iberia con dos oficinas centrales, una en Madrid y otra en Lisboa, tienen una estructura comercial en los dos países, España y Portugal y cada país está dividido en delegaciones comerciales, 8 en España y 2 en Portugal y unos 110 visitadores médicos entre los dos países. Cada visitador médico se encarga de una serie de cuentas y hospitales, de los cuales dependen los centros de salud.

La compañía ha demostrado una firme dedicación a la investigación, con una inversión de 21 euros de cada 100 vendidos en el mundo.

El punto de partida del proyecto eran unos informes básicos en Excel. Las bases de datos no estaban integradas, ya que estaban dispersas en distintas máquinas y tenían unas capacidades analíticas limitadas.

En el año 2010 se fundó un CRM a nivel europeo, con una visualización de dashboards en Qlik View que fue desarrollada por el propio proveedor del CRM y que estaba dentro de la herramienta misma. El problema que causaba este modelo es que el cliente no tenía ningún control sobre la visualización y tenía que contactar al proveedor indicándole los cambios que quería realizar en los dashboards para que éste los implementara.

En este año 2016 han puesto en marcha un proyecto de Business Intelligence a nivel europeo. Aunque en algunos países utilizan Qlik View como herramienta de visualización, la tendencia a nivel europeo es ir hacia la utilización de Qlik Sense, como la del desarrollo realizado en España.

El planteamiento del proyecto era poner a disposición de los usuarios la nueva herramienta antes del lanzamiento del fármaco anticoagulante Lixiana (Edoxabán), en septiembre de este año 2016. El objetivo era dotar a todos los equipos regionales de información relevante que pudiera manejar y adaptar a sus necesidades. Se ha realizado un proceso de socialización del dato, evitando que solo tuviera acceso a él un grupo reducido de personas. Los datos ahora están a disposición de cualquier usuario que quiera realizar un análisis. Este proceso ha incrementado de forma exponencial la capacidad analítica de la compañía, con los beneficios que ésto conlleva.

Se trabajó para el desarrollo del proyecto con SDG Group, un partner destacado de Qlik en España. SDG perfiló una metodología definiendo la necesidad de negocio, realizando un diseño lo más atractivo posible y concibiendo un diseño técnico y de datos ágil y escalable.

Durante el proceso de realización del proyecto se construyeron dos modelos : uno con la información de venta al mínimo detalle, por centro de salud y otro modelo con actividad real de los equipos comerciales y las inversiones. Con estos modelos se ofrece la posibilidad de obtener información y de analizarla de forma cruzada.

Una vez que se tuvo definido claramente el objetivo de negocio se pasó al desarrollo de la aplicación con Qlik Sense, construyendo un diseño de aplicación atractivo para fomentar la usabilidad. En la aplicación se proporcionó un dashboard para el gerente de zona con información de ventas y market share, dando información del lugar donde se posiciona cada producto. En este dashboard se puede explorar por unidad de tiempo o por área geográfica. La información se puede obtener en valores, en unidades o en días de tratamiento. Todo esto completa lo que se conoce como información 360, un reflejo de la información desde distintas perspectivas. También se introdujeron elementos de gamificación, posicionando en los dashboards cada uno de los delegados. Estos delegados tienen la posibilidad de conocer su posición relativa con respecto a sus compañeros. Se entrega también como incentivo un premio especial para los 10 delegados que consigan más ventas en los 7 primeros meses seguidos al lanzamiento. Esta evolución la pueden seguir mes a mes, cuando se reciben los datos del mercado.

Se permite también con la nueva aplicación que los usuarios realicen sus propios informes, aumentando así la usabilidad de la aplicación. Se proporcionan hojas predefinidas pero el usuario puede construir sus propios análisis, así como sus propias vistas de la información.

Por último, para completar el proyecto se está diseñando un plan de formación muy ambicioso para sacar el máximo rendimiento posible de esta aplicación realizada en Qlik Sense.




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