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Entrevistas

En exclusiva: La estrategia de Tableau Software en América Latina


, el 24 Septiembre 2013 | Leído 793 veces

Entrevista con Miguel Nhuch, Vicepresidente de Ventas de Tableau para América Latina durante el TCC13, la conferencia anual para clientes, llevada a cabo en Washington D.C.



En exclusiva: La estrategia de Tableau Software en América Latina
A pesar de la cultura convencional de las empresas latinoamericanas de implantar soluciones de grandes fabricantes como Microstrategy, Oracle, SAP Business Objects y Cognos, Tableau ha logrado posicionarse en América Latina; esto lo confirma, muy orgullosamente, Miguel Nhuch, Vicepresidente de ventas para la región: “el mercado en América Latina es muy interesante y hoy tenemos en Brasil 200 clientes, en México 150 y en el resto de América Latina, 200“.

¿Cuál es la estrategia comercial de Tableau para desarrollar el mercado Latam?

En exclusiva: La estrategia de Tableau Software en América Latina
Desde San Francisco, California, como punto estratégico de proximidad a Seatle donde se encuentra la casa matriz, Miguel Nhuch viaja cada dos semanas a los países donde Tableau hace presencia con prioridad principalmente en Brasil, seguido México, Colombia, Chile y Perú, “estos 5 países son nuestra prioridad aunque además hemos realizado varios negocios en Argentina, Venezuela y Costa Rica, escogiendo cuidadosamente socios de negocios para obtener de ellos una muy buena representación de tal manera que realicen un buen trabajo como hoy día lo hace Tableau”.

Para mayor información de los socios de negocios escogidos por Tableau en América Latina usted puede consultar en http://www.tableausoftware.com/popup/partners

A esta estrategia se suma la contratación de personal localmente en Brasil y México con el fin de trabajar conjuntamente con los partners escogidos y tener un mejor control del mercado local. Para gerenciar todos los socios de América Latina, Tableau cuenta con un gerente de socios en Brasil y otro en México, en cada uno estos dos países posee un grupo comercial al igual que personal técnico. Desde Seatle son gerenciadas las actividades comerciales de Colombia y Chile con un gerente y varios comerciales, quienes vía telefónica, soportan estas operaciones; “nuestra presencia es una mezcla de las personas ubicadas localmente en América Latina con las personas que laboran desde Estados Unidos”.

Para apalancar dicha estrategia, el grupo de partners de tipo comercial es complementado con la selección de socios tecnológicos por país con los conocimientos del mercado local y de la cultura empresarial sectorial. Esto le permite a Tableau no solamente comercializar la solución sino también dar el soporte en español y en portugués, “nuestra estrategia es think globally, act locally”.

¿Cómo logra posicionar Tableau su marca sin ser un nombre popular en América Latina?

Adicionalmente de contar con una base instalada de 5 clientes quienes anteriormente habían comprado directamente Tableau en los Estados Unidos, vía website, el reconocimiento de Tableau ha sido posible gracias al trabajo de escoger unos buenos socios estratégicos, unido con el aporte crítico de grandes analistas como Gartner Group; “ha sido una combinación de socios, analistas, personal interno de Estados Unidos generando así un rápido crecimiento. Nuestra tecnología es tan fantástica que pequeñas, medianas y grandes compañías resultan enamoradas de nuestra solución y hoy contamos con un 100% de casos de éxito en América Latina”.

¿Tableau está disponible en español y en portugués?

Sí. Tenemos un proceso de dos fases, la primera a través de una compañía dedicada a hacer la traducción y más la segunda fase consistente en la versión beta de Tableau disponible gratuitamente, con el fin de recibir la retroalimentación de los usuarios, un proceso realmente sólido”.
Descubra usted mismo esta prueba gratuita de Tableau Desktop junto con el libro y video de «Cómo iniciar con Tableau» diseñado para conocer su interface, cómo usarlo y cómo visualizar sus datos.

¿Qué casos de éxito posee Tableau Software en Latinoamérica?

Actualmente, este fabricante de software estadounidense posee un número significativo de casos de éxito en empresas, desde las más pequeñas hasta las más grandes, y de diversos sectores incluyendo telecomunicaciones, bancario, manufacturero, entre otros. Alguno de estos testimonios fueron presentados en el reciente evento Tableau Customer Conference, como el caso de la compañía OI, la empresa más grande de telecomunicaciones de Brasil, “una compañía de 70 billones de dólares que usa Tableau real-time para tomar decisiones estratégicas”, puntualiza Nhuch.

Se suman igualmente a la lista de clientes en Chile, por ejemplo: Telefónica de Chile, la principal compañía de telecomunicaciones de este país y Arauco una de las mayores empresas forestales. Igualmente en México, Oxxo la cadena de tiendas de formato pequeño más grande con 11000 tiendas, utiliza Tableau.

En algunas compañías, vendemos directamente a los departamentos de tecnología donde el personal de TI posee mente innovadora y conoce qué hacer. En otras compañías, especialmente grandes y convencionales, nos dirigimos a los usuarios finales quienes contactan posteriormente a sus departamentos TI y ellos finalmente adquieren la solución”. Un comportamiento de adquisición muy similar al comportamiento de las compañías norteamericanas.

¿Percibe alguna diferencia entre la organización de los departamentos de TI en Latinoamérica comparado con el resto del mundo?

Uno de los aspectos que he notado a nivel latinoamericano es que, por razones históricas, todo consume más tiempo y sus infraestructuras de datos no son tan estructuradas como en Europa o USA; y por algunas razones, ellos realmente creen en compañías como Oracle, IBM, o SAP como soluciones únicas en TI debido a que Latinoamérica, -yo soy de Brasil- es increíblemente y sumamente un mercado sensible a las marcas y culturalmente es un mercado que adora comprar estos productos… un comportamiento similar al continente asiático… muy buena pregunta filosófica, es por ello, que nos encontramos en el proceso de posicionar la marca comercial y el tener un mayor reconocimiento”, afirma Miguel; y aunque Tableau ha realizado una muy buena gestión para estar presente en internet aún debe trabajar arduamente para obtener el reconocimiento local como el de una grande marca.

¿Los departamentos de TI en Latinoamérica prefieren comprar soluciones convencionales de grandes fabricantes en lugar de adquirir nuevas y modernas soluciones como la de Tableau?

Si esta entrevista se estuviera desarrollando unos meses atrás yo diría que sí, pero actualmente nosotros vendemos en el sector bancario, telecomunicaciones y manufacturero, y tanto los usuarios finales como el personal de TI se enamoran de Tableau, aunque las reacciones iniciales de ellos fueron el de preferir por largo tiempo a los fabricantes de software convencionales”. Es de destacar que la introducción de Tableau en la bolsa de valores de Nueva York a mediados del 2013 es un punto positivo que ayuda a convencer a los clientes.

¿Cree que estos cambios de mentalidad especialmente en el área del BI se deben a la existencia de una nueva marca o la solución de Tableau ha ayudado a este cambio?

Probablemente es una combinación de los dos aspectos” asegura Miguel Nhuch, quien está de acuerdo con que corresponde a un reconocimiento inteligente de la marca, que no es sólo una cuestión de imagen sino también de utilidad de la solución.

¿Usted ve en Latinoamérica la misma evolución en el campo de la movilidad que se percibe en Norteamérica?

Yo creo que ellos están despertando hacia una nueva generación y estamos muy felices con los resultados exitosos en Latinoamérica"

En términos de servicios de acompañamiento, ¿el equipo humano de Tableau Latam posee el mismo nivel de conocimientos que tiene el de Norteamérica?

Contamos con expertos técnicos de Tableau dedicados a Latinoamérica y nuestra estrategia se basa en tres aspectos: utilizar nuestro personal técnico, trabajar con los socios a quienes hemos capacitado, y para complementar, no tenemos inconvenientes llevando el personal experto ubicado en Seatle a América Latina, proceso natural para los primeros dos años con el fin de desarrollar un gran conocimiento técnico de nuestro personal en esta región”.

¿Usted cree que América Latina está abierta para entender, no sólo el uso de la herramienta sino también para entender qué es la visualización y cómo crear gráficos, por ejemplo, aprendiendo de Stephen Few?

Los usuarios en Latinoamérica comienzan a estar listos y abiertos para entender cuál es el verdadero significado de la visualización y la creación de gráficos; en este aspecto, el mercado progresa de manera positiva y creo que es una oportunidad para ellos; hay una gran energía en recibir este tipo de información y el deseo de pasar de un viejo a un nuevo mundo”. En realidad, es su visión muy positiva, ya que en realidad hemos constatado que en algunas empresas, norteamericanas y europeas, existe cierta complejidad en el aprendizaje de estos nuevos conceptos, como por ejemplo, los propuestos por Stephen Few.

¿Qué competidores han identificado en esta región, por ejemplo, considera QlikView uno de ellos?

No poseemos competidores y por algunas razones QlikView es más fuerte en Europa que en Latinoamérica”, expresa Nhuch; generalmente los fabricantes de software tienen la costumbre de minimizar su ambiente competitivo y el número de empresas de la competencia, pero en realidad Tableau Software se ve enfrentado a ser comparado con las grandes plataformas, nuevos editores como QlikView o Tibco Spotfire, y las soluciones de cloud computing.

¿Considera el OpenSource como un competidor en Latinoamérica?

Nhuch considera este aspecto como una temática multidimensional y ha visto compañías usuarias del OpenSource pero no del OpenSource BI, “así que para Tableau no es considerado competidor”, afirma. Más sin embargo, hemos visto que Brasil por ejemplo, es uno de los países pioneros en materia del uso de datos abiertos al igual que del software opensource. Así mismo, Argentina se convirtió, el pasado mes de agosto, en el sitio de encuentro del más importante evento en materia de periodismo de datos y que con tan solo dos años de existencia han producido nuevas herramientas como el OpenData Latinoamérica, una plataforma con los recursos de datos abiertos de gobiernos e instituciones.

Tableau posee ventajas, más sin embargo deberá dedicarse al reconocimiento de su marca, educar a los usuarios de negocios sobre la visualización gráfica avanzada… para observar, muy interesante; una compañía que sin duda podría tomar una parte significativa del mercado de los fabricantes convencionales de soluciones BI.




Comentarios

1.Publicado por Ing. Juan Manuel Rivera Cabezas el 25/09/2013 14:54
He usado tableau public para hacer aprendizaje sobre la herramienta.... y es espectacular.....!!!!!!

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